글로벌 세계 대백과사전/통상·산업/산업의 경영형태/상업의 경영형태/상업경영의 계수관리와 판매가격정책

상업경영의 계수관리

그로스 마진

gross margin

그로스 마진(粗利潤)이라고도 함)에서 영업비를 뺀 것이 이익금이 되므로 그로스 마진은 상업경영의 목표에 도달하는 하나의 큰 지주(支柱)가 되고 있다.

그로스 마진은 상품의 매출액과 구입비와의 차액을 말하는 것으로 약(略)하여 마진(margin) 또는 그로스 프로피트(gross profit)라고도 하는데, 구체적으로는 순매출액-매입원가=매매차액이라는 산출방식에 의하여 계산된다. 여기서 순매출액(net sales)은 매출총액(gross sales)에서 반품·할인 등을 뺀 것이며, 매출총액은 기초 재고-당기매입액+기말재고의 산식을 통하여 산출하는 것이다.

그로스 마진은 조이윤(粗利潤)이라고 부르는 바와 같이 이 가운데에는 영업비가 포함되어 있다. 영업비는 판매비와 일반관리비를 합한 것으로 그로스 마진에서 이 영업비를 뺀 것이 이익금이 된다.

상품의 판매가격을 결정하는 데는 영업비나 이익금 이외에도 상품의 감모손실(減耗損失), 장래의 가격하락 등의 위험 등을 고려해야 되는데, 이때 검토되는 것이 마크 업(mark up：利幅) 개념이다.

마크업

mark up

마크 업이란 판매가격을 정하기 위하여 원가에 부가되는 이윤, 즉 이폭률을 가리킨다. 이를테면 60원에 구입한 상품에 40원 더하여 판매가격을 100원으로 하였다면 이 중 부가된 40원이 마크 업이며, 이 경우의 이폭률(利幅率： mark up percentage)은 판매가격을 기준으로 하여 40%로 표시된다.

그로스 마진의 결정

gross margin－決定

그로스 마진은 매매형태(도매 및 소매 등)나 취급상품에 따라 서로 차이가 있으나, 미국의 경우 할인점은 18∼20%, 백화점은 36.4%, 체인스토어는 37.5%, 전문점은 38.5%의 그로스 마진으로 경영된다는 개략적인 계산이 밝혀지고 있다.

시장경제를 전제로 운영되는 현대의 상업경영에 있어서는 그로스 마진의 크기는 가격구성에 영향을 미쳐 시장경쟁력을 좌우하게 된다. 그리고 여기에서 독점가격과 경쟁가격의 문제가 대두되는 것이다. 만일 시장의 독점이 가능하고 판매자가 원하는 대로 판매가격을 붙일 수 있다면, 판매가격의 구성에 관한 문제는 아주 단순해진다. 즉 매입원가를 산출하고 여기에 그로스 마진을 가산, 판매가격을 책정하게 되며, 적당한 그로스 마진은 영업비를 계산하여 여기에 원하는 이익금을 가산하는 것으로 산정할 수가 있다. 그러나 경쟁가격인 경우 ― 현실적으로는 대부분이 이에 속하지만 ― 에 있어서는 사정이 사뭇 다르다. 앞서의 독점가격의 경우에는 여러 구성요소를 계산하면서 이것을 산출하면 되었지만, 경쟁가격의 경우는 경쟁 때문에 판매가격이 먼저 한정되고 만다. 그리하여 이 주어진 한정판매가격(限定販賣價格) 범위 안에서 원가구성요소를 조정해 나가지 않으면 안 되는 것이다.

매입원가의 절감

買入原價－節減

판매가격요소를 조정해 나간다는 것은 단적으로 말해서 비용요소를 절감하는 일이다. 판매가격은 매출원가(매입원가+영업비)와 이익금으로 구성되어 있기 때문에 한정된 판매가격 안에서 이윤을 극대화하려면 매입원가와 영업비를 절하(切下)해야만 한다.

구매원가를 낮추려면 구매처와 시기·구입량 등을 검토하여 선정에 엄중을 기해야 한다. 신용도가 낮은 공급원(supplier)으로부터 품질이 조악(粗惡)한 상품을 매입하는 경우 자기 점포의 신용을 떨어뜨리게 된다. 그러므로 저렴한 매입이란 곧 신용도가 높은 공급원으로부터 양질의 상품을 싼값으로 구입한다는 것을 의미한다.

구매장소

購買場所

구매장소는 기타 조건이 같다면 가까울수록 좋은데, 그 이유는 운임 및 시간이 절약되어 운송시의 손실이나 파손이 적어지기 때문이다.

구매시기와 구매량

購買時期－購買量

구매시기와 구매량은 보관비를 고려하여 알맞은 필요량만 적당한 때 구입하는 것이 좋다. 또한 영업비의 절감은 낭비를 방지하고 규모경제(規模經濟)를 활용하는 데서 최적선(最適線)을 찾아야 한다.

대규모의 경영은 각 단위 배급비를 인하하기 위해서 영업비 절감을 고려하는 것이지만, 소매상의 경우에는 대규모라 하더라도 영업비가 반드시 줄게 되는 것이 아니므로 이 경우 일손의 낭비는 사무기계의 도입으로 이를 메꾸어 나갈 수 있다. 도매상의 경우는 규모가 커지면 영업비가 상대적으로 주는 것이 일반적이다.

상품회전율

商品回轉率 투하자본에 대해서는 이것을 최적한도로 회전시킴으로써 영업비의 부담을 경감시킬 수 있는데 이에 관련된 문제가 상품회전이다.

상품회전(stock turn)이란 어느 한 기간에 있어서 보유상품량이 판매되고 그만큼 구매되는 결과를 말하는 것으로, 상품회전율(stock turnover)이라 하면 일정기간에 상품회전이 이루어지는 횟수를 말한다. 여기서의 일정기간이란 보통 1년을 말하며 보유량은 평균보유량에 따른다. 평균보유량의 계산방식에는 다음의 3가지 방법이 있다.

(1)상식(常式)―매월의 월초재고량 12개월분과 연말재고량을 합하여 소위 13월의 월초재고량(13 first of month stock)을 내고, 이것을 13으로 나눈다.

(2)약식(略式)―연초와 연말의 2가지 재고량을 더해서 둘로 나눈다.

(3)정식(精式)―1년간 53주분의 평균을 낸다.

상품회전율은 연간매출액≒평균재고량으로 산출되지만 가격기준에 따라 판매가식(販賣價式：retail method)과 원가식(原價式：cost method)의 2가지가 있다. 이중에서 어느 것을 채택할 것인가는 재고조사에 따라 결정될 문제이지만 보통은 판매가식으로 하는 것이 좋은 방법으로 평가되고 있다.

상품회전율을 크게 하는 것은 판매능률을 올려 자금효율을 높이는 것이 된다. 회전율을 크게 하려면 매출의 증대, 평균재고량의 감소, 또는 양자의 병행에 기대하는 수밖에 없다. 여기서 재고량의 끊임없는 분석·정리와 표준화, 기타 기획·광고·종업원 훈련 등이 문제가 된다.

요컨대 상품의 거래를 둘러싸고 이윤을 획득하기 위한 상업경영의 기본적 활동에 있어서는 그로스 마진과 상품회전율을 검토하는 것이 긴요한 일이다. 이 모든 것은 구매와 판매의 양면활동에 의한 것이며, 어느 한편을 중시하고 다른 면을 경시할 수는 없다. 이 2가지 면의 활동은 항상 상업경영자의 시야에서 서로 분리되어서는 안 되는 것이다.

상업경영의 판매가격정책

판매가격정책의 영역

販賣價格政策－領域

판매가격의 구성요소에 대한 분석·종합 이전의 문제로서 판매가격을 염가주의로 하느냐, 또는 서비스 위주의 고가정책을 쓰느냐 등 가격에 관한 근본적인 문제해결이 필요한데, 이것이 가격정책의 영역이 된다. 따라서 가격설정 이전에 다음과 같은 시장경제의 형태를 검토해야 한다.

시장경쟁의 3가지 형태

市場競爭－三形態

가격경쟁

價格競爭

가격을 다른 점포보다 저렴하게 해서 고객을 끌어들여 시장경쟁에서 이겨나가려는 것으로, 이 경우에도 물론 품질이 동등하다는 것이 전제가 된다. 즉 같은 품질의 상품을 싼값으로 판다는 데에 이 정책의 목표가 있다. 유표품(有標品：branded article)이나 유명품에 대하여 이 정책을 채택하면 효과가 크며, 슈퍼마켓이나 체인 스토어의 경영자들이 많이 채용하고 있다. 안정가를 유지하기 위해서 영업비를 절약해야 하고 이를 위해 현금무배달(現金無配達：cash and carry)로 상품을 판매하고 있다.

품질경쟁

品質競爭

이른바 품질본위 정책으로 다른 점포보다 품질이 우수한 상품을 취급하여고객을 끌고 시장경쟁에 대처해 나가는 시장경쟁정책이다. 이 경우 가격이 타점포와 같다는 것이 전제가 되며, 같은 값으로 좋은 상품을 판다는 것이 이 정책의 목표가 된다. 품질이 다양하고 상위점(相違點)이 있어 고객이 상점 안에서 이를 쉽게 분별할 수 없는 상품, 예컨대 생육·선어(鮮魚)·과자류·조리식물 등에 이 정책이 이루어지면 효과가 크다. 대체로 가격은 어떻든 품질이 좋은 상품이 필요하다는 고객층에게 바람직한 정책이다.

서비스 경쟁

service 競爭

배달·반품 및 품질보증 등 여러 서비스를 채용·강화하여 고객을 유인, 시장경쟁에 대처하는 정책이다. 소위 서비스 본위 경영방침으로 이것은 주로 노년층과 부유층 고객에 효과가 큰 정책이다.

이상의 3가지 시장경쟁 형태는 서로 장단점이 있으므로 이를 잘 고려해서 이 가운데 가장 적합한 형태를 채용하는 것이 좋다. 또한 하나의 정책에 중점을 두는 한편으로는 다른 정책에 관해서도 항상 유의하는 것이 경쟁에서 유리한 입장이 된다.

가격결정요인

價格決定要因

상품의 판매가격을 결정하는 요인으로서는 구입원가를 비롯, 품질·구매자·경쟁공급자·지역 등의 요소를 들 수 있다.

품질요소

品質要素

품질요소를 가격에 포함시켜 생각하는 것은 당연한 일이나 실제로 품질을 숫자로 등급화한다는 것은 어려운 일이다. 따라서 품질을 가격구간(價格區間)보다는 크게 잡아 등급별 가결을 책정하는 것이 가능한데 이것이 프라이스 라인(price line)이다.

프라이스 라인이란 이를테면 360원, 370원, 380원, 390원, 400원, 410원, 420원, 430원, 440원, 450원으로 가격을 붙여야 할 상품의 가격을 390원으로 단일화하고, 이런 가격을 3∼5개로 정하여 품질에 따른 가격체계를 설정하는 것이다. 프라이스 라인의 장점으로는 구매자의 구매선택이 간단해지고, 따라서 판매능률이 오르며 구입·판매 사무가 간소해지는 것을 들 수 있다.

구매자 요소

購買者要素

구매자의 수요상황이나 구매관습도 가격설정에 있어 큰 요소가 된다. 어떤 상품의 수요상태를 조사해본 결과, 가격의 고저(高低)에 따라 매출 상황이 아주 다른 것을 발견했다고 하면(즉 수요의 가격탄력성이 큰 품목), 낮은 가격으로 가격을 설정하는 것이 현명한 정책이 된다. 예컨대 가격을 15원으로 할 때 5원의 이익이 있고 5,000개가 팔리는 상품이 가격을 12원으로 책정할 때에는 이익은 2원이지만 2만개 팔린다고 하면, 이때에는 기타 조건이 같다면 가격이 싸도 2만개 팔 수 있는 12원이 합리적인 정책가격이 된다.

구매 관습에 있어서는 과자·음료수 등의 상품 가운데는 예컨대 10원, 20원, 30원이라는 단수(端數)가 없는 값으로 많이 판매되고 있다. 이 경우 1원이나 2원을 내림으로써 고객이 유인되는 것은 아니므로 가격은 그대로 두고 품질면에 노력해야 한다. 반대로 옷감 같은 것은 950원이니, 1,900원 등의 단수(端數)가격을 설정해야만 고객은 가격이 합리적이라고 생각한다. 이러한 현상을 이른바 심리학적 가격(心理學的價格)이라 할 수 있다. 이런 경우는 구매자의 관습에 따라 가격을 책정해야 한다. 정찰제(正札制：one price system)도 상업의 근대화와 함께 이루어진 상관습의 하나가 되고 있는데, 고객의 차별이 필요없고 거래 시간이 절약될 수 있다는 것이 이 제도의 장점이다. 이 가격정책은 대중품에 한하지 않고 전문품에까지 받아들여지고 있다.

지역요소

地域要素

지역요소를 고려한 가격정책에서는 다음의 3가지 방법이 있다.

(1) 전지역등가법(全地域等價法：price constant over all area) ― 판매시장 전지역에 동일가격을 실시하는 가격정책으로 우표가격제라고도 한다. 경쟁이 심하고 운임이 비교적 적은 상품에 바람직한 방법이다.

(2) 지역별 등가법(地域別等價法：prices constant within each area) ― 전시장을 몇 개 지역으로 나누고 각 지역마다 등가법을 택하는 것이다. 이른바 기점가격법(基點價格法：basing point pricing)의 형태를 취하여 일정 기점으로부터 각 지역까지의 운임을 고려하여 지역별가격=기점가격+지역별 운임을 설정한다. 기점은 경우에 따라 2개 이상을 생각할 수도 있는데, 시장이 넓고 생산자가 적으며 상품이 중량품(重量品)·용적품(容積品)으로 운임이 많아질 경우에 채용되는 가격정책이다.

(3) 운임별가격법(運賃別價格法：prices varing with freight) ― 일정 기본가격에 각 거리에 따라 상이(相異)한 운임을 더하여 가격을 책정하는 것이다. 반대로 말하면 운임구매자 부담가격이라 할 수 있는데, 품종에 특성이 있고 거리가 멀어 운임이 많아도 이것을 선호(選好)하는 상품에 채택되고 있다.

가격수정과 가격할인

價格修正－價格割引

상품가격을 책정하고, 이것을 시장에 내놓은 후에라도 사정에 따라서는 가격을 수정하거나 설정된 가격의 일정비율을 할인해 주지 않으면 안 될 때가 생긴다.

즉 가격수정과 할인문제가 그것이다. 전자가 새로운 가격설정을 뜻하는데 비해 후자는 가격을 그대로 두고 다만 대금계산에 대금의 몇 퍼센트를 할인·계산한다.

추가 마크업

追加 mark up

수요증가·공급부족 등에 의하여 가격인상이 가능할 때 취해지는 가격정책으로 최초의 마크 업에 추가해서 다시 이루어지는 마크 업을 말하는 가격 재인상 정책이다.

마크다운

mark down

판매장으로 일단 나온 상품가격을 내려 새로이 싼 가격을 설정하는 가격인하정책으로 변질·파손, 뒤떨어진 유행, 경쟁과열·특수판매 방법의 채용 등에 관련하여 이루어진다. 물론 일단 마크 다운된 것을 다시 마크 업하는 경우도 있는데 이것을 마크 백(mark back, mark down cancell­ation)이라고 한다.

업계할인

業界割引

업계에 관습적으로 통용되는 할인으로 배급 단계에 따라 기능별로 주어지는 것이 일반적이며, 기능할인(機能割引：functional discount)이라고도 한다. 예컨대 생산자는 정가의 몇 퍼센트를 공제하여 도매업자에게 넘기고, 도매업자는 정가의 몇 퍼센트를 공제한 가격으로 소매상에게 넘긴다는 할인방법이다. 이것은 문자 그대로 업자끼리의 할인이므로 소비자에 대한 소매가격에는 실시되지 않는다.

수량할인

數量割引

대량구입할 때 할인을 허용하는 것인데 구입 수량에 따라 할인율이 커지는 것이 보통이다. 이를테면 1다스의 거래가격은 100원인데, 20다스를 구입할 때에는 대금의 1%를 공제해 주고, 50다스 이상일 때에는 2%를 공제해 주는 것과 같은 방법이다. 수량은 구입시마다 계산을 달리하는 비누적적(非累積的)인 것과 일정기간분을 합계하여 계산하는 누적적(累積的)인 것이 있다. 이 할인정책에는 거래처의 구매를 자극하는 장점이 있는 반면, 너무 고율(高率)로 하면 채산이 맞지 않거나 소규모구매자의 불평을 사게 되는 단점이 있다.

현금할인

現金割引

거래처의 대금지급을 자극하기 위하여 이루어지는 것으로, 이를테면 청구서 제출 후 30일 이내에 대금지급이 관습으로 되어 있는 경우 10일 이내의 대금지급이라면 2%를 공제해 주는 것 등이다. 이때 청구서 제출 후 20일 후에 대금지급이 이행되었다면 구체적으로는 10일분(30-20=10)만의 할인을 받게 되고, 30일 후라면 할인이 없게 된다.

매출할인

賣出割引

판매속도가 느린 상품이나 판매촉진을 위해서 채택하는 할인정책이다. 매출할인은 어디까지나 할인이며, 판매가격은 일단 그대로 두고 할인계산을 한다는 점에서 마크 다운과는 구별된다.

계절할인

季節割引

때가 지난 상품을 처분하기 위한 할인 정책으로, 재고비용을 줄이기 위해서 취해진다.

조정할인

調整割引

판매 후 어떤 미진점이 발견되었을 경우 고객을 만족시키기 위해서 이루어지는 정책이다. 구체적으로 말하면 상품에 흠이 있거나 포장·배달 등에 미비점이 있을 경우 순수한 정책적 배려로 소비자를 만족시켜 주기 위해서 가격을 할인해 주는 방법이다.

특수가격 정책

特殊價格政策

리베이트

rebate

일정기간 동안의 구입액을 누계하여 누적구입액에 대한 사례로 연말 같은 때에 판매자가 일정률의 포상금을 지급하는 것이다. 엄격히 따지면 이것은 가격정책과는 관계없는 것이나, 구입자는 이 리베이트를 계상(計上)하여 자기의 판매가격을 인하할 수 있으므로 현대에 와서는 중요한 의미를 가진다. 판매경쟁이 치열한 업종(예컨대 의약품 메이커와 같은 경우)에서 판매촉진 수단으로 흔히 쓰여진다.

로스 리더

loss leader

구입원가보다는 약간 낮은 가격으로 상품을 판매하여 적자를 내는 상품을 말한다. 이것은 판매경쟁이 극심할 경우 몇몇 인기품에 로스 리더를 허용하여 고객을 일단 유치하고, 가격을 점차로 현실화시키든지 아니면 타 상품의 마크 업을 높여 결손을 간접적으로 커버하는 고도의 일시적인 판매전술이다.