글로벌 세계 대백과사전/통상·산업/산업의 경영형태/무역의 경영형태/무역경영 정책

무역경영 형태에 따른 정책

貿易經營形態－政策 생산업자의 경영정책

生産業者－經營政策

생산메이커의 경우는, 첫째로 배급경로에 관한 연구를 통하여 직접무역거래 또는 간접무역거래(무역상에게 대행시키는 경우를 말함)를 고려해야 한다. 생산 메이커로서는 이상 2가지 직·간접 무역거래방식의 이해득실을 비교할 필요가 있다. 그리고 선택은 상품의 성질·판매량, 기타 여러 가지 사정을 검토, 결정할 문제이며, 외형적으로 이를 결정할 것은 못된다.

무역상을 통하는 경우는 1시장 1상사주의, 즉 하나의 수출시장에 한 무역상을 대행시키는 것이 좋으며, 많은 무역상을 동원할 때에는 과당경쟁을 자초(自招)하여 무역확대를 기하는 데 장애가 될 수 있다. 또한 직접무역거래를 행하는 경우에도 해외판매대리점을 설치하는 것이 좋은가, 어떤가를 검토하고, 만일 설치한다면 하나의 수출시장에 하나의 대리점을 설치할 필요가 있다. 이 밖에도 수출상품에 대한 애프터 서비스를 어떠한 방법으로 할 것인가에 대한 대책이 세워져야 할 것이다.

무역상사의 경영정책

貿易經營－經營政策

무역상사의 경우도 유통경로의 연구나 해외지사의 설치문제, 또는 대리점 확보 등에 관해서 생산메이커의 경우와 다를 데가 없다. 다만 무역상사 특유의 문제로서 생산메이커와 협력, 시장개척과 애프터 서비스 등을 고려할 필요가 있다. 이 밖에도 종합무역상사(general merchant)인가, 전문무역상사(speciality merchant)인가에 따라 경영다각화의 문제, 계열화 문제 등을 고려해 보아야 한다.

무역시장조사

貿易市場調査

시장조사의 중요성

市場調査－重要性

생산업자가 자기 생산품을 수출하려 할 때, 또는 무역상사가 신제품을 수출하거나 신규시장을 개척하려 할 때 해외의 무역시장조사는 필수적 요건이 된다. 이때 무엇보다도 먼저 조사해야 할 것은 일정한 상품이 세계 어느 곳에서(place), 어느 정도의 가격으로(price), 얼마만큼의 양이 팔릴 것인가(quantity)를 조사하고, 따라서 어떠한 배급경로를 통하여 수출하는 것이 가장 적합한가, 즉 수출개시 전의 시장조사가 중요하다. 이 조사에 따라 수출계획을 세우고 실행에 옮겨야 한다.

다음에는 수출 후의 시장조사가 있어야 되는데, 이것은 수출로 경영상의 발전을 기하고, 시장을 조직적으로 조사하는 일이다. 이 밖에도 상품에 있어서 개량할 점은 없는가, 가격상태는 어떠한가, 배급경로는 건실한가 등의 상품계획·가격정책·배급경로정책·판매촉진계획 등을 세우고 실천에 옮겨야 한다.

수입의 경우도 마찬가지로 시장에 대한 조직적인 조사가 필수적이다. 무역에 관한 조사는 수출판매 면에서의 조사(수출시장조사)뿐만이 아니라 수입 면에서의 조사(수입시장조사)도 이에 못지 않게 중요하지만, 일반적으로 수출시장조사(export marketing research)에 더 큰 비중을 둔다.

수출시장조사의 기본사항

輸出市場調査－基本事項

수출시장조사에 관하여 필요한 정보는 무수히 많을 뿐만 아니라, 이것은 또 상품에 따라 서로 다르지만, 어떤 경우에도 공통되는 기본적 정보로서 매던(M.Maddan)은 다음과 같이 지적하고 있다(Profitable Export Marketing, London, 1955, pp22∼48). ① 자가제품, ② 대상국, ③ 수입면 또는 상품배급사의 제약, ④ 잠재시장, ⑤ 기존시장, ⑥ 광고, ⑦ 소매상, ⑧ 소비자 등.

수출마케팅 경로

輸出marketing 經路

수출 마케팅에 관해 중요한 것은 수출품이 생산자로부터 소비자에게 이르는 과정에 어떤 배급경로가 있는가, 또한 어떠한 경로를 통하는 것이 가장 판매에 효과적인가에 관한 것으로 이에 대하여 수출자(생산업자 및 무역상)는 개개의 입장에 따라 검토해야 한다. 여기에는 상품에 따라 여러 가지 형태가 있으나, 배급경로를 도시(圖示)하면 아래 〔그림〕과 같다.

수출광고

輸出廣告

수출업자는 생산자 직수출이거나 무역상사의 수출이거나 자기회사와 자기 상품을 해외에 선전, 판로 확장·판매 촉진에 노력해야 한다. 이때 이를 위한 가장 중요한 매개수단은 광고이다. 수출광고는 무역경영에 있어서 필요불가결한 부문이며, 따라서 해외시장 개척을 위한 광고비는 필요원가로서 판매비 속에 포함된다.

수출광고의 종류

輸出廣告－種類

수출광고는 대상에 따라 업자에 대한 광고(大業者廣告)로 나누어지며, 전자는 해외수입업자 기타 배급업자를 목표로 삼고, 후자는 소비자가 상품명 또는 브랜드에 의해 광고된 상품을 이들 수입자로부터 구매하도록 하는 데 그 목적이 있다. 소비자광고가 효과를 발휘하면 해당상품에 대한 수요가 창출(創出)되고, 배급업자를 통해서 주문을 받는다.

수출광고의 매체

輸出廣告－媒體

광고에 사용되는 수단을 광고매체라 하는데, 수출광고매체로서는 신문·잡지·연감·옥외광고·라디오·텔레비전·우편발송·영화 등이 있다. 이 밖에 상품박람회·전시회·국제견본시장(sample fair)·견본선(見本船) 등의 방법도 많이 활용된다. 그러나 무엇보다도 중요한 것은 어떠한 광고매체를 어떻게 조합하는 것이 광고활동의 효과를 최대로 발휘하는지를 찾는 일이다.